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OS 4 TIPOS DE CLIENTES POSSÍVEIS NO MERCADO
Com quem você esta falando?
DESCUBRA OS 4 TIPOS DE CLIENTES NO MERCADO
Neste fim de semana conversando com um empresário sobre um artigo que fiz no linkedin sobre como criar metas desafiadores e cumpri-las perguntei a ele qual o tipo de cliente ele considera ideal?
Ele ficou assustado com a pergunta como assim, qualquer cliente é bom, para com isso, vou escolher cliente agora disse ele indignado.
Bom depois de terminamos nosso papo liguei para mais 3 pessoas que também falaram desconhecer os tipos de clientes disponíveis no mercado, e um deles é um experiente vendedor e isso me preocupou, por isso fiz este artigo para esclarece para mais pessoas possíveis.
Não sei qual é o seu mercado, mas o que vou dizer aqui cabe em qualquer negócio pois esta lei é universal.
Você já deve ter ouvido falar sobre o iceberg que a parte submersa é maior que a parte que nós enxergamos.
Sendo assim vou utilizar ele para ilustrar estes 4 tipos de clientes.
O Cliente mais comum é o que esta decidido a comprar e esta procurando uma solução, este cliente tem como lado positivo estar preparado para a compra, possui dinheiro separado e sabe que a solução precisa chegar o quanto antes. A desvantagem é que todos os seus concorrentes também enxergam o CEM (Cliente Extremamente Motivado) e também o querem e a lei da oferta e da demanda impera, o cliente se sente empoderado e se inicia a GUERRA DE PREÇOS, para pegar o cliente, um verdadeiro leilão reverso. O custo de Aquisição deste Cliente (CAC) é baixo porém a margem de lucratividade tende a ser menor.
Descendo no iceberg porém ainda próximo a superfície temos o cliente que sabe que precisa e espera para comprar, esse é aquele cliente que paga o boleto no último dia, chega a 1 minuto do horário marcado, compra pela dor, o vai levando, pode ser depois. Existem em maior número que o anterior porém o seu CAC é mais alto, ele requer ser conquistado, vai precisar informa-lo criar o senso de urgência nele, para assim o levar ao próximo passo, via precisar alimentar ele de informação, criar um relacionamento, e depois de um certo tempo, quando ele estiver pronto, naturalmente ele deve optar por uma questão de congruência por quem o levou a tomar essa decisão. Além de maior quantidade e maior lucratividade, nem todos seus concorrentes enxergam essa oportunidade e fazem apenas ações para o anterior então a concorrência aqui é menor. Vamos chamá-lo de Cliente Extrema Prorrogação (CEP).
Mais a fundo temos um outro cliente, que é o sujeito que não sabe que precisa ainda, para elucidar vou dar um exemplo você esta em casa no sabadão após um belo churrasco com a família pensando nas férias de 2018. Até este momento você neme sabe que precisa ir para Fernando de Noronha, mas a CVC sabe. Para este tipo de cliente as ferramentas para chamar a atenção, nutrir e influenciar a comprar é de médio a longo prazo, por isso a concorrência é quase nula, porque o imediatismo move boa parte de nossas ações. Eles estão em quantidades extremamente maiores que o anterior, porém o tempo de maturação é alto. Este é o Cliente Não Percebido.
O quarto nível de cliente é o que precisa e não quer resolver, este é o sujeito que não vai ao dentista, não faz checkup, não faz a manunteção do carro, ele somente age na corretiva, nunca faz prevenção, por isso precisa de tudo pra ontem, acaba aceitando um serviço ou produto inferior, prioriza preço, não se preocupa com qualidade. Este é o Cliente Vale Tudo, só pensa nele quer economizar e muitas vezes acaba gastando mais. Ele pensa que esta sempre na razão, faz você esperar, é do tempo quem pode manda quem tem juízo obedece, nunca aceita sugestões, as coisas são do jeito dele.
Agora que você sabe os tipos de clientes, como eles se comportam pode fazer sua análise para ver qual desses perfis é o seu cliente ideal, e como você pode acessar eles no seu mercado.
QUER QUE EU RESPONSA SUA DÚVIDA NO PRÓXIMO ARTIGO MANDA AGORA ELA PRA MIM
VANDERLEI SOUZA
Ele ficou assustado com a pergunta como assim, qualquer cliente é bom, para com isso, vou escolher cliente agora disse ele indignado.
Bom depois de terminamos nosso papo liguei para mais 3 pessoas que também falaram desconhecer os tipos de clientes disponíveis no mercado, e um deles é um experiente vendedor e isso me preocupou, por isso fiz este artigo para esclarece para mais pessoas possíveis.
Não sei qual é o seu mercado, mas o que vou dizer aqui cabe em qualquer negócio pois esta lei é universal.
Você já deve ter ouvido falar sobre o iceberg que a parte submersa é maior que a parte que nós enxergamos.
Sendo assim vou utilizar ele para ilustrar estes 4 tipos de clientes.
O Cliente mais comum é o que esta decidido a comprar e esta procurando uma solução, este cliente tem como lado positivo estar preparado para a compra, possui dinheiro separado e sabe que a solução precisa chegar o quanto antes. A desvantagem é que todos os seus concorrentes também enxergam o CEM (Cliente Extremamente Motivado) e também o querem e a lei da oferta e da demanda impera, o cliente se sente empoderado e se inicia a GUERRA DE PREÇOS, para pegar o cliente, um verdadeiro leilão reverso. O custo de Aquisição deste Cliente (CAC) é baixo porém a margem de lucratividade tende a ser menor.
Descendo no iceberg porém ainda próximo a superfície temos o cliente que sabe que precisa e espera para comprar, esse é aquele cliente que paga o boleto no último dia, chega a 1 minuto do horário marcado, compra pela dor, o vai levando, pode ser depois. Existem em maior número que o anterior porém o seu CAC é mais alto, ele requer ser conquistado, vai precisar informa-lo criar o senso de urgência nele, para assim o levar ao próximo passo, via precisar alimentar ele de informação, criar um relacionamento, e depois de um certo tempo, quando ele estiver pronto, naturalmente ele deve optar por uma questão de congruência por quem o levou a tomar essa decisão. Além de maior quantidade e maior lucratividade, nem todos seus concorrentes enxergam essa oportunidade e fazem apenas ações para o anterior então a concorrência aqui é menor. Vamos chamá-lo de Cliente Extrema Prorrogação (CEP).
Mais a fundo temos um outro cliente, que é o sujeito que não sabe que precisa ainda, para elucidar vou dar um exemplo você esta em casa no sabadão após um belo churrasco com a família pensando nas férias de 2018. Até este momento você neme sabe que precisa ir para Fernando de Noronha, mas a CVC sabe. Para este tipo de cliente as ferramentas para chamar a atenção, nutrir e influenciar a comprar é de médio a longo prazo, por isso a concorrência é quase nula, porque o imediatismo move boa parte de nossas ações. Eles estão em quantidades extremamente maiores que o anterior, porém o tempo de maturação é alto. Este é o Cliente Não Percebido.
O quarto nível de cliente é o que precisa e não quer resolver, este é o sujeito que não vai ao dentista, não faz checkup, não faz a manunteção do carro, ele somente age na corretiva, nunca faz prevenção, por isso precisa de tudo pra ontem, acaba aceitando um serviço ou produto inferior, prioriza preço, não se preocupa com qualidade. Este é o Cliente Vale Tudo, só pensa nele quer economizar e muitas vezes acaba gastando mais. Ele pensa que esta sempre na razão, faz você esperar, é do tempo quem pode manda quem tem juízo obedece, nunca aceita sugestões, as coisas são do jeito dele.
Agora que você sabe os tipos de clientes, como eles se comportam pode fazer sua análise para ver qual desses perfis é o seu cliente ideal, e como você pode acessar eles no seu mercado.
QUER QUE EU RESPONSA SUA DÚVIDA NO PRÓXIMO ARTIGO MANDA AGORA ELA PRA MIM
VANDERLEI SOUZA
